Схем работы в стоковом бизнесе очень много, но почти везде есть одни и те же проблемы и трудности. В данной статье мы постараемся показать Вам самые популярные проблемы и пути их решения.
Выбор поставщика
Чаще всего владельцы магазинов одежды покупают сток в крупных компаниях Москвы или Санкт-Петербурга, которые продают одежду сток оптом. Условно, оптовых поставщиков одежды сток можно разделить на 3 категории:
-
Компании, которые продают одежду сток крупными партиями.
-
Компании, которые продают одежду лотами (MIX).
-
Компании, которые продают одежду сток с возможностью выбора конкретных моделей.
Первый вариант более выгоден для тех, кто уже давно работает на рынке сток одежды и владеет несколькими крупными магазинами или большой сетью розничных магазинов (суммарной площадью от 1.000 м2). Данные клиенты уже знают свой рынок, знают, какая одежда пользуется спросом, какая нет, а также достаточно точно могут прогнозировать спрос. Такие клиенты очень выгодны оптовикам: их закупки прогнозируемы и очень объемны, поэтому компании, которые продают сток одежду оптом, могут сделать им существенную скидку.
Второй вариант больше подойдет владельцам небольших сетей магазинов одежды категории сток (суммарной площадью 600-1000 м2). Цена на одежду будет выше, чем в первом варианте, т.к. объем закупки будет существенно меньше. Особенность данного варианта: одежда покупается лотами (MIX). Т.е. покупается не конкретная модель одежды, а покупается определенный набор разнообразной одежды. Например, в эти лоты, собранные оптовиками, обычно попадает одежда текущего сезона, прошлого, следующего. Также туда попадает одежда различного сегмента: джинсы, футболки, юбки, аксессуары. Т.е. MIX – это весь ассортимент одежды в разных пропорциях, часть ликвидного товара, а также существенная часть неликвидного. Если у Вас большой объем закупок и достаточно оборотных средств, то данная особенность MIX не является большой проблемой для Вас.
Третий вариант появился в России совсем недавно (в конце 2007 года), а самый большой и качественный ассортимент предлагает только наша компания ООО «Сток Планета». Этот вариант закупки наиболее выгоден для предпринимателей, владеющих от одного до 5 магазинов, торгующих сток одеждой (суммарной площадью 20-500 м2). Основная выгода такого поставщика одежды сток – это возможность выбора товара, который более востребован в Вашем магазине. За счет выбора «правильного» товара, Вы серьезно увеличиваете оборачиваемость капитала, тем самым сильно увеличивая рентабельность Вашего магазина. Этот вариант, конечно, не очень подходит для крупных магазинов площадью 500-1.000 м2, т.к. в данном случае товар получается на 15-25% дороже, чем если бы компания покупала одежду лотами MIX. Уникальной особенностью нашей компании является возможность обменять товар, который «не пошел» на другой. Более подробно о преимуществах работы с нашей компанией Вы можете посмотреть на соответствующей странице: «Наши конкурентные преимущества».
Название магазина
Проведенные исследования в России показали, что пока понятия "сток" и "outlet" в равной степени малоизвестны конечному потребителю. Какое то представление о том, что такое сток имеют в Москве и Санкт-Петербурге, а в других регионах России данное слово пока мало известно. Но, к сожалению, слово "сток" несет некоторую негативную ассоциативную нагрузку: многие путают одежду «сток» с одеждой second-hand и считают, что одеваться в них зазорно, в то время как "outlet" - в большинстве случаев вызывает любопытство. Плюс особенность россиян: по прежнему многие люди предпочитают магазины с иностранными названиями, магазинам с русскими.
Следует также отметить, что качество нашего товара позволяет многим нашим клиентам позиционироваться не как дисконт магазины, а как магазины модной одежды, продавая одежду с наценкой 300-500%.
Выбор расположения и оформления магазина
Самое трудоемкое и ответственное дело при открытии магазина – поиск площади. На 90% от выбора помещения зависит, будет ли магазин прибыльным или нет.
Основная концепция торговли в магазине сток – это «минимум презентации товара при максимуме выбора». Технология торговли одеждой сток предполагает отсутствие складского помещения, т.е. помещение магазина почти полностью «забито» вещами (причем не важно, какой площади магазин). Это основное отличие сток магазинов от фирменных бутиков, где каждая вещь презентуется отдельно, и вещи висят на расстоянии 20 см друг от друга.
В магазинах дисконт почти нет манекенов и различных "примочек" для привлечения покупателей, кроме многочисленных объявлений о невероятных скидках. В сток магазинах действует система самообслуживания, поэтому здесь не вещь находит покупателя, а покупатель ищет ее. «Бутиковое» обслуживание здесь не рентабельно. Это делается не только для сокращения издержек, но и по причинам того, что люди могут чувствовать себя неловко, выбирая уцененную одежду. Поэтому, основная задача продавцов в стоковых магазинах — это помочь посетителям найти интересующий товар и упаковать покупку. Это является конкурентным преимуществом такого бизнеса, так как покупатели могут спокойно выбирать товар. При этом, посетители магазина знают, что если им понравилась вещь, но ее желательно сразу купить, пока ее не купил кто-то другой.
Для максимальной рентабельности магазина, есть ряд рекомендаций по размещению, наполнению, оформлению и т.д. В стоковом магазине не нужны излишества, он должен соответствовать ценовому уровню продаваемых товаров и менталитету посетителей. Продавцов должно быть минимальное количество (1-2 человека на 100 м2 часто бывает достаточно). Идеальный вариант для стока - экономичное торговое оборудование: вешала, стойки, прилавки, примерочные кабинки. К тому же, покупатели с небольшими доходами увереннее чувствуют себя в обстановке демократичного во всех отношениях магазина и не стесняются ходить и выбирать необходимый им товар.
Для стоковых магазинов, как правило, выбирают помещения в недорогих районах на окраинах города. Это делается для экономии средств на аренду и содержание. А также для того, чтобы удалиться от фирменных бутиков тех брендов одежды, что представлены в магазине сток. Размер помещения может быть самым разным: для столицы и крупных городов это могут быть помещения в 100-500 м2, а в регионах – от 20 м2.
Хотя в магазине сток и не требуется особой презентации товара, но все равно выкладка товара должна быть грамотной. Все товары объединяют в группы, чтобы облегчить покупателям поиск нужной вещи. На лучшие места выставляют товары, пользующиеся повышенным спросом в текущий сезон, а остальные относят в дальний угол или уценивают, и выкладывают в корзинах у входа.
Все товары обязательно проходят предпродажную подготовку. Каждое изделие из партии проверяют на предмет производственного дефекта (покупая одежду в Сток Планете, необходимость в проверке отпадает, т.к. вся одежда проверяется на отсутствие производственных дефектов, прежде чем попасть в шоу-рум), снабжают ценником и магнитным ярлыком, защищающим его от кражи, и только после этого выносят в торговый зал.
Стоковому магазину важно иметь широкий ассортимент – это больше всего привлекает покупателей.
Покупатель любит постоянное обновление, поэтому бизнесменам приходится делать новый завоз не реже одного раза в неделю.
По словам самих игроков рынка, наиболее приемлемая наценка в магазинах сток — 100-150%. Хотя, иногда стоимость одежды в стоке может быть и в 4 раза больше закупочной. Однако часть залежавшегося товара приходится продавать по себестоимости, а иногда даже по цене ниже закупочной.
Таким образом, можно выделить ключевые моменты организации работы сток магазина:
Ключевые моменты организации работы магазина:
-
Минимум презентации товара
-
Максимум ассортимента
-
Самообслуживание
-
Недорогое торговое оборудование
-
Минимальный штат сотрудников
-
Большой ассортимент
-
Невысокие цены
-
Рабочий день магазина 12-14 часов в сутки без выходных и обеда
-
Недорогие помещения на окраинах города
-
Недорогая эффективная реклама
Проблемы сток магазинов и магазинов дисконт
-
Воровство (проблема всех розничных магазинов, а не только сток магазинов)
-
Чистка вещей
-
Продажа самых красивых моделей одежды друзьям, родственникам
-
Когда открывать магазин
Воровство
В связи с особенностями стоковой торговли (см. выше), у предпринимателей возникают проблемы. Для стоков, которые не оснащены специальной системой слежения за покупателями — в виде датчиков, прикрепленных к каждой вещи – это, прежде всего, воровство. Пустые вешалки в конце рабочего дня в магазинах – обычное дело. Особо продвинутые «покупатели» выносят вещи прямо на себе.
Чистка вещей
Владельцам сток магазинов часто приходится заниматься стиркой вещей, т.к. из-за большого потока покупателей в магазинах вещи, часто приходится восстанавливать товарный вид одежды после губной помады, пыли, также, иногда, покупатели отрывают пуговицы. Вдобавок ко всему, предприниматели вынуждены устранять брак, который зачастую обнаруживается лишь после распаковки оптовой партии стока (покупая одежду в Сток Планете, необходимость в проверке отпадает, т.к. вся одежда проверяется на наличие брака, прежде чем попасть в шоу-рум). Поэтому, как правило, бизнесмены сотрудничают с каким-нибудь ателье.
Детская одежда
Практически во всех стоках плохо представлен детский ассортимент, а некоторые бизнесмены начинают от него и вовсе отказываться: считают, что заниматься детским стоком невыгодно по ряду причин. В сознании отечественного потребителя детская вещь должна стоить дешевле взрослой одежды, а покупать дорогую одежду невыгодно: дети быстро растут, и вещи приходится менять часто. Поэтому, мы рекомендуем устанавливать на детскую одежду цену в 2 раза ниже, чем на взрослую одежду. Продажа детской одежды позволит Вам увеличить посещаемость и прибыльность магазина на 10-15%.
Продажа самых красивых моделей одежды друзьям, родственникам
Еще одна из самых распространенных ошибок сток магазинов – это продажа самых красивых моделей одежды друзьям, родственникам и знакомым, продавцам магазинов по цене закупки. Создание благоприятного имиджа магазина в этом случае ставится под большой вопрос. Решение данной проблемы – это ввести строгое правило в магазинах: сотрудники могут брать понравившиеся модели только в том случае, если они 2 недели пролежали в зале и не были востребованы покупателями.
Когда открывать магазин
Лучшее время для выхода на рынок – это межсезонье: в этот период люди переодеваются в соответствии со временем года. Периоды наименьшего спроса – это январь и июль. Конкретные сегменты одежды также имеют сезонный спрос. Круглогодично пользуются спросом, как правило, футболки и джинсы. |
