Как выстоять в конкурентной борьбе. Сайт одежды сток - Планета Сток.

Если вы зашли на сайт одежды сток, то, скорее всего, ваш магазин занимает нишу средней ценовой категории.

Времена, когда дисконты одежды были новинкой, лакомым кусочком на пустом российском рынке, давно прошли. Нам сейчас очень тяжело удивить вас, а вам — своих покупателей брендовым европейским товаром по очень демократичной цене.

Оптовые стоки Москвы — уже давно не редкость.сток планета одежда сток оптом

В конкурентной борьбе за покупателя активно участвуют и отечественные производители, и могучий и великий Китай — куда же без него теперь? И, главное, если раньше «коньком» дисконтов одежды было хорошее качество товара по разумной цене, то сейчас хороший товар и адекватная цена — это норма, а не редкость. Более того, аналогичный товар можно приобрести сразу у нескольких продавцов. Количество оптовых стоков Москвы выросло, к счастью для вас. Но и за конечного потребителя борьба стала более ожесточенная.

«Как продать товар (продукт, услугу)?»

«Как же теперь мне преуспеть? Ведь мой сток был столько лет самым популярным дисконтом одежды во всем городе», — эти проблемы волнуют каждого предпринимателя.

И мы, компания Сток Планета, и вы, владельцы магазинов одежды сток, все находимся в состоянии жесткой конкуренции .

И тогда появляется ряд вопросов:

  1. Как мне продать то, что не имеет явных преимуществ для покупателя?
  2. Что мне делать с ценой?
  3. Как продать недешево?

Первое, что необходимо, сформировать в голове покупателя ценность товара.

Тема ценности и цены вообще очень интересная.

Когда мы говорим «твой сток стоит дорого», то всегда имеем в виду относительные величины, т. е. в сравнении с чем — дорого (или дешево). Сравнивая с другими оптовыми стоками? Это одна сторона. А вторая — дорого по сравнению с вашими ожиданиями или ожиданиями ваших клиентов. Например, джинсы средней ценовой категории в моем магазине не должны стоить дороже, чем N рублей. Самая распространенная ошибка — полагать, что снижение цены является наиболее действенным способом привлечения покупателей.

Как это ни странно, но статистика показывает, что цена важна тогда, когда покупатель не видит других преимуществ.

Предложение с более высокой ценой может быть более интересным, чем предложение с меньшей ценой, когда оно открывает для покупателя дополнительные выгоды в его картине мира.

сток европейских коллекций одежды. планета сток в москве

«Я продаю не продукт (товар, услугу). Я продаю впечатление»

Эта идея должна прочно закрепиться в голове продавца.

Для ясности можно привести самые легко запоминаемые примеры.

BMW производит и продает не автомобили, а «удовольствие за рулем». Toyota вообще не ничего продает, она «управляет мечтой». И так далее.

Остается самое сложное — понять картину мира покупателя. Как это сделать?

Как ни странно, покупатель сам все расскажет, Но для этого надо его побудить к рассказу и слушать!

Если покупатель точно знает, что он хочет, он сам сообщит вам об этом, и задача продавца — убедительно и достоверно представить информацию об интересующем клиента продукте.

Второй вариант — покупатель не знает точно, что он хочет. Здесь надо выяснить, что человеку наиболее важно в пользовании тем, что он приобретает. Потому что пользование продуктом и создает впечатление о нем. А цель продавца — оставить впечатление.

Но как? Помним, что у нас дисконт одежды, и аналогичный ассортимент можно найти во многих местах. Что мы можем узнать у клиента, слушая его?

Какой стиль одежды он предпочитает. И посмотрите, соответствует ли его представление о себе его внешнему виду. Иногда можно увидеть много интересного. В каком дисконте одежды или на каких сайтах одежды сток он приобретает товар?

Умение слушать то, что вам говорит покупатель — это 75% успеха.

Обладая даже небольшой информацией, легче ли вам будет сделать предложение покупателю? Безусловно.

Только тогда покупатель останется довольным и придет к нам снова.

А «про себя» можно будет сказать конкуренту: «Твой сток магазин и мой дисконт — счет 0:1». Это шутка.

Итак, клиент начал беседу, и самое главное в этот момент для продавца — начать слушать, и слушать безмолвно, пока покупатель не закончит говорить. При этом слушать надо максимально внимательно. Во-первых, можно услышать нечто, что поможет выяснить необходимую информацию, а перебивая, пусть даже пытаясь быстрее сделать предложение (если в процессе разговора мы уже поняли, чего хочет покупатель, и поняли быстрее, чем он успел закончить свой рассказ: мы же профессионалы!) мы проявляем неуважение к человеку, и диалог может прерваться.

Теперь, когда стало более или менее ясно, чего же хочет покупатель нам остается сформировать предложение, которое точно решит его проблемы.

Только теперь настало время переходить к презентации товара, т. е. рекламированию ассортимента.

 

Закрыть